Постоянные распродажи стали привычным явлением для онлайн-покупателей. Вместе с этим скидки приносят не только возможную выгоду для покупателей, но и вредят малому и среднему бизнесу, рассказала «Газете.Ru» эксперт Docs.Seller Марина Бабич.
«С легкой подачи маркетплейсов-монополистов постоянные скидки стали реальностью и для покупателей, и для продавцов. Предприниматели бьют тревогу и жалуются регуляторам –– ничем не ограниченные программы ведут бизнес к убыткам. Любая скидка становится проблемой: даже здравый смысл подсказывает, что сохранить прибыльность при постоянном снижении цены на 30–40% нельзя. Да и сами покупатели, как показывают последние исследования, в реальную выгоду уже не верят. Дело доходит не только до скидок на распродажах вроде 11.11: дискредитированы любые бонусы маркетплейсов», — объяснила она.
По словам эксперта, в сухом остатке выгоду получают только сами онлайн-площадки –– часть аудитории все-таки привлекают нереалистично низкие цены. Продавцам приходится адаптироваться: например, поднимать изначальную стоимость товара до снижения цены или отказываться от участия в акциях.
«У второго решения есть свои негативные последствия –– площадки могут понизить позиции товаров в общей выдаче. Это приводит к снижению числа потенциальных покупателей, а значит, снова вредит прибыли магазина. На такой шаг, как правило, предприниматели идти не готовы –– так и появляются выдуманные скидки», — подчеркнула Бабич.
В итоге получается замкнутый круг: при участии в распродаже продавцы вынуждены «рисовать» скидку и нести репутационные риски. Это значит, что страдает имидж бренда. При разрыве этого круга предприниматели теряют возможных покупателей, а значит, лишаются прибыли.
«Как и обычным покупателям, предпринимателям следует учиться финансовой грамотности. Не стоит слепо доверять любым скидкам, которые предлагают установить маркетплейсы. Научитесь считать маржинальность –– так вы увидите, сколько денег принесет вам продажа товарной единицы со скидкой. Базовым инструментом продавца должен стать P&L –– отчет о доходах и убытках бизнеса за определенный период времени», — рекомендовала она.
Кроме того, эффективность вашего дела может увеличить диверсификация каналов. В тех обстоятельствах, когда монополисты диктуют свои условия, подумайте о прокачке собственного интернет-магазина и социальных сетей. Помимо продаж, они могут также увеличить знание покупателей о вашем продукте и положительно сработать на имидж бренда.
«Стоит отдельно отметить, что выручка на первых порах должна идти на «раскрутку» бренда. Продажи товаров –– не способ пассивного заработка. Помимо продвижения через маркетплейсы, тестируйте и другие способы заявить о себе. Например, рекламу у лидеров мнений, офлайн-размещения и так далее. Также важно отслеживать изменения условий работы с маркетплейсами –– они есть в инструкциях для продавцов и правилах оферты. В противном случае вы можете упустить из внимания рост комиссии или другие нововведения, которые негативно повлияют на бизнес», — подчеркнула она.
При развитии магазина опирайтесь на опыт офлайн-ритейла. В онлайне, как и в обычных продажах, важны политика коммуникации, эстетичность товара, идея, которая лежит в основе бренда. Работайте над ними, и так вы сможете заручиться лояльными покупателями, резюмировала эксперт.
